一、全球錳礦石定價與市場基本情況
（一）錳礦石貿(mào)易以長期協(xié)議價為主，現(xiàn)貨和指數(shù)定價模式逐漸興起
“長期協(xié)議價格”是指每年買賣雙方經(jīng)過談判確定的國際價格，這個價格也是在雙方簽訂長期穩(wěn)定的合同基礎上制定的價格，時間期限為一年，貨物的交易都遵守此價格。而這種長期有效的合同中買賣雙方所普遍接受和遵守的長期協(xié)議價格即是上下游長期合作方式的體現(xiàn)，也是國際礦業(yè)巨頭和錳礦石需求廠商最常用的一種合作方式的體現(xiàn)。可以說，在相對穩(wěn)定的市場環(huán)境基礎上，年度長期協(xié)議價格這種傳統(tǒng)定價方式的優(yōu)點是每年價格固定，這種價格的穩(wěn)定性讓上游錳礦石的供應商銷售量和銷售收入都得以保證的同時，讓下游鋼鐵廠的原料供應和采購成本也相對穩(wěn)定，買賣雙方的利益得到了雙贏。
近年來，錳礦石的現(xiàn)貨價格頻頻高于長期協(xié)議價格。一方面是因為以現(xiàn)貨交易為主的中小鋼廠為保證其鋼鐵產(chǎn)量，愿意以高價來采購進口錳礦石。另一方面，現(xiàn)貨交易市場中大量的投機貿(mào)易商進行炒買炒賣進一步推高了錳礦石現(xiàn)貨交易的價格。錳礦石供應商對傳統(tǒng)定價機制的不滿表露得尤為明顯，希望通過現(xiàn)貨交易方式或指數(shù)價格模式進行交易。其優(yōu)勢在于對市場供求關(guān)系變化做出及時的調(diào)整和必要的反應，讓供應商在市場發(fā)展態(tài)勢較好時候得到更多利潤，在市場需求量低時生產(chǎn)成本也降低；而現(xiàn)貨定價的缺點是不確定性使得雙方均無法對錳礦石進出口做出長遠規(guī)劃。
（二）全球錳礦石資源與產(chǎn)能集中度高，生產(chǎn)商對價格影響力強
一是全球錳礦資源分布不均，主要分布在南非、巴西、烏克蘭、澳大利亞等國家和地區(qū)。
美國地質(zhì)調(diào)查局（USGS）2020年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，世界錳儲量總計8.12億噸，但分布很不均勻，主要集中在南非、巴西、烏克蘭、澳大利亞等國家和地區(qū)。超過95%的世界錳礦總資源量集中分布在14個國家，分別為南非、巴西、烏克蘭、澳大利亞、加蓬、中國、印度、加納、哈薩克斯坦、墨西哥、玻利維亞、格魯吉亞、保加利亞、俄羅斯。中國現(xiàn)已查明的錳礦儲量5400萬噸，占全球總儲量的6.65%，居世界第六位，但礦石品位差，富錳礦僅占6%，可用錳礦資源只占保有資源總量的40%左右，長期依賴進口。
二是全球錳礦生產(chǎn)集中度高，海外礦業(yè)巨頭控制了優(yōu)質(zhì)資源。
2020年全球錳礦供應量約5580萬噸，錳礦生產(chǎn)主要集中在南非、中國、澳大利亞、加蓬、巴西等國家和地區(qū)。其中，南非錳礦石產(chǎn)量1900.6萬噸（平均品位38%），主要公司為必和必拓旗下的南緯32°公司（South 32°）以及南非錳業(yè)公司；中國錳礦石產(chǎn)量1031.9萬噸（平均品位14%），主要公司為中信大錳、新疆科邦、長陽古城等；澳大利亞錳礦石產(chǎn)量797.6萬噸（平均品位45%），主要公司為South 32°和英美資源集團；加蓬錳礦石產(chǎn)量732.6萬噸（平均品位48%），主要由埃拉米特（Eramet）通過其子公司康密勞（Comilog）運營；巴西錳礦石產(chǎn)量269.9萬（平均品位44%），主要公司為淡水河谷。
（三）全球錳礦石市場和鋼鐵市場價值鏈高度相關(guān)，礦山和大型鋼鐵企業(yè)談判決定長協(xié)價
錳礦石是錳冶煉領(lǐng)域的原材料，其市場規(guī)模與鋼鐵行業(yè)發(fā)展情況高度關(guān)聯(lián)。90%以上的錳礦石用于生產(chǎn)錳系合金產(chǎn)品（錳鐵、硅錳、金屬錳等），作為煉鐵和煉鋼過程中的脫氧劑和脫硫劑。因此，錳礦生產(chǎn)商與鋼鐵企業(yè)之間的關(guān)系是緊密相連不可分割的。錳礦石生產(chǎn)商和鋼鐵廠商之間既相互依存又相互競爭，尤其是在錳礦石的價格上的激烈爭奪。鋼鐵市場整體上屬于充分競爭的市場，錳鋼生產(chǎn)商由于不具備寡頭壟斷地位，而無法通過提高錳產(chǎn)品的售價來轉(zhuǎn)移成本。
由于每年談判的雙方涉及到數(shù)量眾多的買方和賣方，逐漸發(fā)展成為有一定的影響力企業(yè)參與談判。淡水河谷集團、力拓集團和必和必拓集團等礦業(yè)巨頭毫無爭議地成為賣方談判代表。根據(jù)地區(qū)性質(zhì)買方市場主要包括歐洲和亞洲兩個區(qū)域，其中歐洲市場具有代表性的談判廠商有德國蒂森克虜伯鋼鐵公司（TKS）、英國英鋼聯(lián)、法國阿賽洛集團（ARCELOR）和意大利伊爾瓦鋼鐵公司（ILVA）等，亞洲市場談判的代表企業(yè)包括日本新日鐵、中國的寶武集團、河鋼集團等。
此外，價格談判包括“同步變動”和“首發(fā)-跟隨”兩大慣例。同步變動慣例是指談判雙方對于“相對上年價格漲跌幅度”這個單一變量做嚴格限定，只要漲跌幅確定則其他價格均同比增長或下降，不用逐一談判制定每項價格。首發(fā)-跟隨慣例是指在每一輪談判過程中最先達成協(xié)議并發(fā)布的價格即首發(fā)價格，其余談判的參與者則需終止談判而遵守首發(fā)價格。一般來說，礦石供應商均會承諾，給予第一家大客戶的錳礦石價格不會高于之后談判的商家。目的是為了最大程度上簡短而迅速地完成價格議定，盡可能避免在博弈中給雙方均造成高額的交易成本。
二、我國錳礦石市場情況及其對定價機制的影響
（一）我國對低品位錳礦石價格具有較強影響力，但高品位礦石嚴重依賴進口，價格影響力弱
一是我國作為第二大錳礦生產(chǎn)國，對低品位錳價具有較強影響力。
根據(jù)2020年統(tǒng)計，我國現(xiàn)已查明的錳礦儲量5400萬噸，占全球總儲量的6.65%，生產(chǎn)錳礦石1031.9萬噸，占全球總產(chǎn)量的17.6%，全球排名第二。我國錳礦山主要分布在廣西、貴州、新疆、湖南、湖北等地區(qū)，主要礦山包括大新錳礦、天等錳礦、古城錳礦、科邦錳礦、長溝錳礦以及三和錳礦等?？傮w特征呈現(xiàn)“產(chǎn)地多，規(guī)模小，貧礦多，富礦少”的特點。國內(nèi)錳礦山報價主要根據(jù)錳礦產(chǎn)區(qū)、品位、供需、庫存等自主報價，自主能力較強。
二是我國高品位錳礦石需求旺盛，對外依存度超過90％。
2020年我國錳礦消費量為4206.65萬噸，其中錳礦生產(chǎn)1031.9萬噸，進口3166.55萬噸。因國內(nèi)錳礦石品位低，平均含量為14%，進口錳礦石品位高，因此我國錳礦對外依存度超過90%，錳礦進口量近五年年均復合增長率在10%左右。
（二）海外礦山公司主導全球錳礦石貿(mào)易，中國買方在議價方面處于被動地位
一是由海外礦山主導的錳礦石國際貿(mào)易規(guī)則不利于中國買方。
中國錳礦石需求量大幅度增長，在買賣雙方的價格談判中的地位開始越來越重要。但現(xiàn)行錳礦石價格談判機制不能體現(xiàn)中國需求一方的利益訴求，中國的買方處于被動地位。國際礦業(yè)集團總是能夠繞開中國，與談判阻力最小的日歐鋼廠達成協(xié)議，所達成的價格高于同中國談判的價格，并迫使中國接受。在中國市場上，能夠與國際礦業(yè)巨頭簽訂長期合同的也僅為大型鋼鐵企業(yè)。
中小型廠商采購錳礦石主要通過兩個途徑。一方面，通過代理公司向國外大礦山訂購，價格以礦山公布為準，實行CIF制，沒有議價空間，且價格都是期貨價。時間跨度長造成價格波動風險較大，很有可能出現(xiàn)礦石到港后訂貨價遠低于港口現(xiàn)貨價的情況，這種風險暫時難以規(guī)避。另一方面，會向港口貿(mào)易商以當前現(xiàn)貨價格訂購部分錳礦石，但是中間經(jīng)過貿(mào)易商環(huán)節(jié)，這種采購方式從長期來看價格偏高。
二是海外礦山公司傾向于從長協(xié)價走向現(xiàn)貨指數(shù)價。
近年來，錳礦石的現(xiàn)貨價格頻頻高于長期協(xié)議價格。澳洲主要礦山認為大的價格落差，使得以長期協(xié)議價格不符合市場的實際價格，也不能體現(xiàn)澳洲錳礦的自身價值。為此，必和必拓集團取消了與客戶簽訂長期合同，新增產(chǎn)能也以現(xiàn)貨價格交易方式進行出售。力拓也采取擴大錳礦石現(xiàn)貨市場銷售的數(shù)量和比例等措施。在定價方式上，必和必拓集團與力拓集團提出希望按照鎳等商品在倫敦金屬交易所交易的指數(shù)價格模式進行改革傳統(tǒng)定價方式，認為定價方式應該與現(xiàn)貨市場的價格趨勢相統(tǒng)一。